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通过介绍,引发顾客购买动机

文章来源:   时间:2019-03-26 08:37:10   我要投稿  分享到

   如何巧妙地介绍自己影楼产品,挑起顾客购买、接受服务的欲望。这个问题确?#30340;?#20498;了很多影楼人员,包括很多店长在内,也没有找到合适的方法。也正因为如此很多影楼的生意不是很好。

   那么产品介绍?#24515;?#20960;种方法呢?总的?#27492;?#26377;两种:

   第一,门市介绍。即顾客在进入影楼的时候,门市给予现场的介绍;

   第二,宣传介绍。即在宣传产品、服务的时候顺便介绍产品。

   只要这两种方法中有一种适用,就可以通过巧妙地介绍自己的产品、服务,达到扩大销售的目的。

   当然,在销售的过程当中,最主要的还是门市现场的介绍。那么在这种介绍的过程当中,可以采用什么样的办法呢?以下几点,不妨看一下:

   (1)根据不同产品的特点来介绍

   影楼产品?#35805;?#20215;格比较高,顾客对其价格、质量和样式?#29616;?#35270;,但常常凭感觉、气氛购买。有的顾客比较容易听别人的劝告,对产品稍加介绍就决心购买;有的顾客有从众心理,看大家买,也就跟看买。这时要抓住顾客的瞬间心理,投其所好,在对套系的价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

   (2)针对顾客的固有心理来介绍

   成功的销售往往善于区别?#28304;?#21508;种类型的顾客。固有心理是由人们的年龄、?#21592;稹?#32844;业、阶层、民族等诸要素的影响所形成的较为稳定的心理特征。不同的顾客,有不同的固有心理,如年轻人的好奇心理、老年人的恋旧心理、女性重价钱、?#34892;?#37325;质量……这些心理都可以左右顾客决定买与不买。如果话说得好,就能使本来就想买的顾客坚定其信心,使本来还犹豫的顾客做出买的决定;如果话说得不好,就会产生相反的结果。

   (3)抓住顾客的瞬时心理来介绍

   门市扮演着资讯传达者的?#24039;?#23601;像一个导体一样,串联着影楼业务和顾客。人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成固定的心理品性,而且会因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间心理,它也会导致顾客突然改变购物决定,门市说话必须抓住这种心理,方法有以下几种:

   ※提醒顾客注意某个时间、某件事情,如:“您看,今天是情人节,给女朋?#35759;?#19968;套情侣写真吧,作为节日礼物!”

   ※分析顾客的特点,?#28909;?#23545;某个高个子的顾客说:“您这么高大的身材,穿这件服正合适,使您看上去更威武、更帅气了。”


                               自我提升思考题


♦在进行宣传性介绍的时候,要注意哪些事情?

                                                                         

                                                                         

♦店员现场介绍的时候,在言行上要注意什么?

                                                                         

                                                                         

♦如果发生介绍错误,而且被顾客当场指出来的时候,该怎么办?

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